Năm 2025, startup Vntrip do anh Lê Đắc Lâm cùng cộng sự sáng lập chính thức bước qua cột mốc 10 năm. Từ một nền tảng OTA (Online Travel Agency) khởi nghiệp với mục tiêu cung cấp dịch vụ đặt phòng khách sạn và vé máy bay trực tuyến, Vntrip đã huy động hàng trăm tỷ đồng từ các quỹ đầu tư để phát triển mô hình này. Tuy nhiên, sau 10 năm, công ty Vntrip đã chuyển mô hình kinh doanh sang phục vụ phòng và vé cho khách hàng doanh nghiệp, tập trung vào thị trường B2B. Hiện Vntrip làm việc với 1.500 khách hàng doanh nghiệp trên cả nước.
Hơn một thập kỷ phát triển và vận hành Vntrip, với anh Lê Đắc Lâm – Chủ tịch của Vntrip mà nói, đây là một chặng đường nhiều gian nan và vất vả. Làm công ty du lịch mà lại phải trải qua 2 năm đại dịch, có nhiều thời điểm khó khăn tưởng chừng không thể “trụ vững”, nhưng anh Lê Đắc Lâm vẫn kiên trì dò đường. Nhờ tìm ra “lối đi riêng”, anh Lâm cho biết, năm 2024 doanh thu Vntrip cán mốc hơn 640 tỷ đồng.
Anh Lê Đắc Lâm tốt nghiệp Đại học Washington (Mỹ) năm 2007. Từ đó đến 2013, anh đảm nhiệm nhiều vị trí tại Indochina Land, quỹ bất động sản VPREIT và Indochina Capital. Đến 2014, anh cùng cộng sự sáng lập Vntrip. Bên cạnh điều hành Vntrip, anh Lê Đắc Lâm còn là Phó chủ tịch Hội Đồng Trường Đại Học Đại Nam và đang theo học chương trình thạc sĩ của Đại học Harvard. Anh là con trai cả của ông Lê Đắc Sơn, nguyên Tổng giám đốc VPBank, sau này đầu tư vào giáo dục và là người sáng lập, Chủ tịch HĐQT Đại học Đại Nam.
Tính đến thời điểm hiện tại, Vntrip đã trải qua hành trình hơn 10 năm kể từ khi thành lập. Nhìn lại quá trình một thập kỷ khởi nghiệp của mình, anh cảm thấy như thế nào?
Một hành trình đầy gian nan, thử thách và cũng có nhiều may mắn. Nếu dùng một từ để nói về 10 năm qua, tôi nghĩ “xoay xở” là chính xác nhất. Chúng tôi đã thay đổi mô hình kinh doanh, từ B2C sang B2B, và mỗi lần thay đổi là một lần vất vả. Ban đầu, tôi chọn một con đường, nhưng rồi nhận ra đó không phải hướng đi đúng nên phải tìm đường khác. Tôi cảm giác như mình khởi nghiệp hai lần, lần đầu mò đường và đi sai, lần thứ hai là khai phá một con đường mới. Cả hai đều không dễ dàng.
Chặng đường 10 năm có nhiều dấu mốc quan trọng – từ lúc khởi nghiệp, gọi vốn, gặp nhà đầu tư…, nhưng thử thách lớn nhất có lẽ là thời điểm 2 năm covid. Dấu mốc tiếp theo là khi tôi nhận ra mình đi sai đường và đủ dũng cảm để quay xe. Nếu lúc đó không thay đổi, có lẽ Vntrip đã đi vào ngõ cụt và thất bại. Cũng may là nhận ra mình sai và kịp thay đổi hướng đi.
Dấu hiệu nào khiến anh nhận ra mình thực sự đi sai đường, chứ không phải chỉ đang gặp khó khăn tạm thời?
Tôi nhận ra mình không có một lợi thế cạnh tranh nào cả. Làm kinh doanh mà sản phẩm của mình không có lợi thế thì doanh nghiệp sẽ khó tồn tại được, chỉ là đang cầu may thôi. Lúc đó, tôi tự hỏi: “Nếu tiếp tục, liệu có cách nào tạo ra một lợi thế thực sự không?”. Nếu chỉ là một lợi thế ngắn hạn thì không thể đi xa được. Mình cần một hướng đi khác, một giá trị cốt lõi có thể khai thác và duy trì.
Khi đó nhìn đi nhìn lại, chỉ thấy mảng khách hàng doanh nghiệp là thị trường mà mình có lợi thế. Ít nhất là mình thực sự hiểu họ gặp phải những khó khăn gì, đâu là “pain point” cần giải quyết và mình có những lợi thế gì để khai thác các điểm đó. Vntrip có thể tận dụng nền tảng công nghệ kết hợp nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực phòng và vé để xây dựng một sản phẩm mới.
2 năm Covid, Vntrip đã phải đối mặt với những gì, thưa anh?
Lúc đó, Vntrip vẫn đang lỗ, nếu không có thêm vốn, chắc chắn sẽ “không thể trụ được”. Khó khăn đầu tiên là làm thế nào để thuyết phục được các nhà đầu tư tiếp tục đồng hành cùng công ty.
Lúc này, chính tôi cũng phải bỏ thêm tiền cá nhân vào công ty. Các nhà đầu tư có lý khi đặt câu hỏi: “Nếu anh không tự bỏ tiền vào công ty của mình, tại sao chúng tôi phải làm vậy?”. Và họ nói đúng. Là người sáng lập, điều hành, tôi phải là người dấn thân trước.
Sau đó, tôi cũng phải chứng minh cho các nhà đầu tư thấy rằng, hướng đi mới theo mô hình B2B là hướng đi đúng. Chỉ cần qua giai đoạn covid, công ty đi theo hướng này sẽ thành công. Nói chung là phải thuyết phục được người ta là mình sẽ không chết (cười).
Thời điểm đó, anh và Vntrip đã “chứng minh” như thế nào?
Covid là khoảng thời gian thử thách nhưng chúng tôi cũng chứng minh được khả năng thích nghi, xoay sở. Chúng tôi làm mọi cách để có doanh thu. Khi các nhà máy thực hiện “cách ly tại chỗ”, chúng tôi tìm kiếm khách hàng, kết nối với các doanh nghiệp để họ thuê khách sạn cho công nhân lưu trú, tận dụng mọi cơ hội có thể để kiếm thêm nguồn thu.
Không chỉ vậy, chúng tôi vẫn đi bán giải pháp số hóa công tác doanh nghiệp, bất chấp thị trường đóng băng. Nhiều công ty đã ký hợp đồng nhưng chưa triển khai, vì họ chưa thể sử dụng ngay. Nhưng điều quan trọng là tôi có hợp đồng trong tay, có bằng chứng cho thấy sản phẩm của mình có tiềm năng, có khách hàng sẵn sàng sử dụng khi thị trường phục hồi. Điều đó giúp thuyết phục nhà đầu tư rằng đây là một mô hình có thể tồn tại lâu dài, không chỉ là giải pháp tạm thời.
Thành thật mà nói, lúc đó “buông” rất dễ, vì mình may mắn có điều kiện để có thể làm việc khác. Nhưng tôi không cho phép mình làm vậy, nên phải tìm mọi cách để xoay xở.
Khi chuyển mô hình kinh doanh sang B2B, phục vụ phòng và vé cho khách hàng doanh nghiệp, Vntrip đã gặp phải những thách thức gì, thưa anh?
Khó khăn đầu tiên là việc các nhà đầu tư và vài người trong ban điều hành công ty không ủng hộ. Tôi phải thuyết phục họ rằng đây là hướng đi đúng, đây là cơ hội thực sự. Ngay trong nội bộ công ty, tôi cũng thuyết phục mọi người đồng lòng, tin vào quyết định này, nếu không họ cũng sẽ bỏ đi tìm việc khác.
Thực tế, khi bắt đầu thực hiện giải pháp cũng rất khó khăn. Khách hàng doanh nghiệp đã có những đối tác quen thuộc, những nhà cung cấp phòng vé mà họ đã làm việc nhiều năm nay. Việc thuyết phục họ thay đổi là một thách thức lớn, chưa kể đến việc bảo họ phải bỏ công sức ra cài đặt một hệ thống mới chưa được kiểm nghiệm thì lại càng khó.
Vậy làm sao cạnh tranh? Ban đầu, chỉ có một cách: Cạnh tranh bằng giá. Khi khách hàng chưa từng sử dụng dịch vụ của mình, họ sẽ không tin những gì mình nói. Vậy thì điều đầu tiên, phải rẻ hơn. Tôi đưa ra chính sách giá tốt nhất để họ có lý do thử nghiệm. Thử ít thôi cũng được, nhưng ít nhất họ cho mình cơ hội.
Khách hàng doanh nghiệp cũng có một điểm khác biệt lớn so với khách hàng lẻ: chỉ cần một lần không hài lòng, họ có thể rời đi ngay lập tức. Dù mình có phục vụ 100 lần xuất sắc, nhưng chỉ một lần có một vị sếp cảm thấy khó chịu, họ sẵn sàng ngừng hợp tác và kéo theo hàng nghìn nhân viên của họ. Tiêu chuẩn dịch vụ trong B2B vì thế rất cao, có rất ít “room” để sai sót. Chính vì vậy, dù ban đầu đầy thách thức, nhưng khi khẳng định được chất lượng, khách hàng không chỉ hài lòng, mà các bên khác cũng rất khó để lấy đi khách của mình, vì khách B2B trung thành hơn khách B2C.
Trong danh sách khách hàng của Vntrip, có nhiều tập đoàn lớn, vậy làm thế nào để Vntrip có thể bán hàng và cạnh tranh được với các nhà cung cấp cũ của họ?
Làm công ty du lịch mà lại phải trải qua 2 năm đại dịch, nguồn lực công ty lúc đó đã gần như cạn rồi, nên chúng tôi cũng không còn tiền để làm marketing. Tôi nhớ lúc đó đang ngồi trong phòng làm việc và có nhận được một lá thư. Trên phong bì chỉ ghi tên tôi là người nhận và không ghi tên người gửi, lại có thêm chữ “confidential” (bảo mật). Lúc đó mình không hiểu là thư của ai, nhưng rõ ràng cảm giác chắc chắn phải rất quan trọng nên phải mở ra đọc cho kỹ. Hoá ra nó cũng chỉ là cái sao kê của tài khoản công ty ở nước ngoài. Sau khi nhận là thứ đó, tôi tự hỏi – nếu bây giờ mình gửi một lá thư như thế này cho các chủ doanh nghiệp, liệu họ có đọc không?
Bản chất của bán hàng B2B, cái khó nhất là phải tiếp cận được với người đưa ra quyết định – tức là lãnh đạo của công ty. Mà nếu làm marketing qua google, facebook hay email thì thực sự rất khó để có thể gửi được thông điệp đến chủ doanh nghiệp. Nhưng nếu gửi thư giấy thì sao? Ngày xưa người ta tiếp thị đa phần dùng thư giấy, nhưng bây giờ làm gì còn mấy ai dùng phương pháp này? Đấy là lúc tôi mới quyết định sẽ thử lại phương pháp đã lỗi thời này.
Trong vòng một tháng, chúng tôi đã gửi thư giấy cho tất cả CEO của các tập đoàn lớn nhất Việt Nam để giới thiệu cho họ về giá trị của Vntrip TMS.
Nhưng các CEO bận rộn thế làm sao họ trả lời thư cho một việc nhỏ như thế?
Đúng, chính vì thế nên trong thư chúng tôi ghi rõ là chỉ nhờ họ chuyển lại thư này cho một người đầu mối phụ trách thay vì hy vọng CEO sẽ trực tiếp trả lời. Đối với những lãnh đạo không quan tâm thì không nói làm gì, nhưng ai quan tâm thường họ sẽ chuyển lại thư cho bộ phận hành chính nhân sự, và họ sẽ làm đầu mối liên lạc với chúng tôi.
“Chiến thuật marketing” gửi thư giấy cho tất cả CEO của các tập đoàn lớn nhất Việt Nam đã mang lại hiệu quả như thế nào?
Tất nhiên, có nhiều người đọc xong họ cũng không quan tâm. Nhưng đối với các CEO thực sự quan tâm đến chuyển đổi số và tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp thì họ sẽ khá quyết liệt. Có những trường hợp CEO không chuyển đầu mối mà trực tiếp gọi điện cho chúng tôi để yêu cầu đến demo giải pháp.
Kết quả là sau 3 năm, trong top 500 doanh nghiệp VNR của Việt Nam thì đã có 80 tập đoàn lớn là khách hàng của Vntrip, chưa kể các doanh nghiệp lớn không nằm trong top 500. Nói chung là hiệu quả rất cao và quan trọng hơn là chỉ mất tiền in ấn và chuyển phát nhanh thôi (cười.)
Anh có thể chia sẻ một số thông tin về doanh thu, tình hình tài chính của Vntrip?
Từ lúc gửi thư cho các doanh nghiệp, chúng tôi tăng thêm được khoảng 500 tỷ VNĐ doanh thu cho TMS. Còn năm 2024, doanh thu của Vntrip đạt mốc hơn 640 tỷ đồng, cũng là năm đầu tiên Vntrip có lãi sau 10 năm thành lập. Lâu hơn nhiều so với kỳ vọng, nhưng muộn màng còn hơn không. Và bản chất của B2B là tăng trưởng có thể chậm hơn B2C, nhưng doanh thu và lợi nhuận rất ổn định và bền vững.
Sau 10 năm, hướng đi đã thay đổi, vậy mục tiêu của anh với Vntrip hiện tại đã thay đổi như thế nào so với ban đầu?
Ban đầu, tôi đặt sai mục tiêu. Lúc mới khởi nghiệp, tôi chỉ nghĩ đến kiếm tiền, làm giàu. Nhưng sau này, tôi nhận ra trước khi nghĩ đến tiền, phải tạo ra giá trị đã. Nếu mình làm tốt, mang lại giá trị thực sự cho khách hàng, tiền sẽ đến sau.
Ngày ấy còn trẻ, tôi không suy nghĩ được như bây giờ. Khi đó, mình chỉ muốn lao vào làm, thử nghiệm, xông pha, nhưng cách làm ấy không tạo ra được giá trị lâu dài.
Bây giờ, tôi hiểu rằng giá trị mà Vntrip tạo ra không chỉ là một nền tảng đặt vé, đặt phòng, mà là một giải pháp giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí, tối ưu hóa quy trình quản lý công tác, vận hành hiệu quả hơn. Khi mình mang lại giá trị thực sự cho khách hàng thì khách hàng sẽ mang lại tiền cho mình.
Trong một cuộc trò chuyện trước đây, anh từng chia sẻ, kể từ khi khởi nghiệp, startup của anh vẫn luôn trong tình trạng chắt chiu từng đồng và so với các đối thủ, Vntrip vẫn còn quá nghèo. Bây giờ, anh thấy Vntrip còn nghèo không, thưa anh?
Bây giờ tôi vẫn thấy Vntrip nghèo. Phương châm của tôi là tiết kiệm triệt để. 5 năm đầu tiên, tôi tiêu tiền phần lớn là của nhà đầu tư, nhưng sau Covid, khi phải bỏ phần lớn tiền của mình vào, cách điều hành của tôi thay đổi hoàn toàn. Tôi thậm chí còn đi từng tầng của văn phòng để tắt đèn. Từ đó, tôi rút ra một kinh nghiệm: khi đầu tư vào một startup, nếu founder không dám “all in” để bỏ hết tiền vào chính doanh nghiệp của mình, tôi sẽ không đầu tư.
Quá trình khó khăn như vậy, trong nhiều năm qua, đã bao giờ, ý định “thấy khó mà rút” nhen nhóm trong suy nghĩ của anh?
Tôi là người thích chơi thể thao và có tính cạnh tranh rất cao. Vì thế khi đi kinh doanh chắc mình cũng mang theo tinh thần đó. Còn nếu không, Vntrip đã đóng cửa từ 2017 rồi.
Anh có thể chia sẻ thêm về giai đoạn 2017 này của Vntrip?
Năm 2016, tôi dành cả năm đi gọi vốn nhưng không tìm được nhà đầu tư. Suốt 11 tháng, tôi gặp hàng trăm nhà đầu tư, nhưng không ai rót vốn. Nếu lúc đó tôi từ bỏ, thì mọi thứ đã kết thúc.
2017 là một năm còn khó khăn hơn. 2017, công ty gần như cạn tiền, nợ lương nhân viên hơn 20 ngày. Lúc này, tôi vẫn cố, vẫn đi gặp tất cả những người có thể gặp. Rồi mình cứ cố mãi đến lúc gặp may thôi. Tôi gặp được một nhà đầu tư tin tưởng vào mình, sẵn sàng rót vốn mà không cần ký hợp đồng. Lúc ấy, tôi hoàn toàn có thể “bỏ cuộc” nhưng vẫn cố đến cùng, đến khi nào không cố được nữa thì thôi. May mắn là mình lại vượt qua được. Nói chung may mắn là rất quan trọng, nhưng nếu không cố gắng thì sẽ không gặp được quý nhân.
Năm 2023, anh quyết định học thêm thạc sĩ Harvard. Điều gì khiến anh đưa ra quyết định này?
Gia đình tôi làm giáo dục, trong tương lai, tôi vẫn sẽ phải hướng về Đại học Đại Nam – đó là di sản của bố mẹ tôi. Trong ngành này, bằng cấp rất quan trọng. Theo luật Việt Nam, để làm hiệu trưởng cũng phải là tiến sĩ, nên ít nhất mình cũng nên có bằng thạc sĩ đã. Ngoài ra, có kinh nghiệm học hỏi ở những trường tốt và quen với các giáo sư nổi tiếng cũng giúp mình có uy tín hơn khi đưa ra định hướng lâu dài cho một tổ chức giáo dục. Vì thế học thêm thạc sĩ không chỉ giúp mình phát triển bản thân mà còn vì điều kiện trong ngành nghề nữa.
Harvard cũng là ước mơ từ nhỏ của tôi. Mặc dù mình không học theo con đường chính quy, nhưng tôi theo học chương trình thạc sĩ online của Harvard, gồm 12 môn, trong đó 11 môn học trực tuyến và 1 môn sang Mỹ học trực tiếp. Vào chương trình này không khó như các trường khác ở Harvard vì nó dành cho những người vừa học vừa làm, nhưng vẫn cần thi toán, suy luận, và học trước 3 môn, mỗi môn phải đạt ít nhất điểm B mới đủ điều kiện theo học chính thức. Mặc dù phần lớn là học từ xa, nhưng tôi thấy trải nghiệm rất hay, quen được nhiều giáo sư nổi tiếng và có thêm nhiều người bạn thú vị. Thực ra đi làm lâu rồi đi học lại mới thấy có nhiều kiến thức rất bổ ích mà ngày xưa mình không để ý vì chưa đủ kinh nghiệm thực tế.